Business Model: come pianificare la Value Proposition

Chiunque abbia già intrapreso un’attività imprenditoriale si è già imbattuto, più o meno consciamente, nello sviluppo di un Business Model.

Tale attività, che consiste in un’impegnativa analisi strategica di tutti gli aspetti di un business, è spesso molto onerosa in termini di tempo e di difficile realizzazione.

Inoltre, un errore comune risulta essere quello di considerare gli ambiti in maniera indipendente rendendo vani tutti gli sforzi di programmazione.

Scopo di chi scrive è mettere in risalto il ruolo centrale della Value Proposition come ideale punto di incontro delle componenti economiche di costo e le necessità di marketing di ogni business.

Indice dei contenuti

Quali sono gli elementi di un Business Model?

Come prima cosa è opportuno identificare la totalità degli elementi che costituiscono un Business Model.

Dal lato dell’analisi delle componenti di costo avremo la sezione dell’analisi dei fornitori strategici, l’analisi delle attività chiave analizzate in ottica produttiva, l’esame delle risorse chiave e ovviamente lo studio della struttura dei costi.

In ottica di espansione dei ricavi, chi desidererà creare un business model dovrà necessariamente concentrarsi sulla segmentazione dei clienti e individuazione del target, sulla customer relationship, sui canali di vendita, anche digitali, e sui flussi di ricavi previsti.

Terminato? Ovviamente no. L’ultimo aspetto da esaminare è la Value Proposition, l’unico vero raccordo tra l’area di costo e quella di ricavo.

Nell’immagine sottostante è riportato un prototipo grafico di un Business Model reperibile e utilizzabile a questo indirizzo.

business model canvas
Business Model Canvas by Osterwalder

Value Proposition

In poche parole si può definire come, a chi, dove, quanto e a quali condizioni un’azienda decide di offrire prodotti o servizi sul mercato.

Data l’infinità di combinazioni ottenibili attraverso le analisi di ogni sezione del business model, le possibilità di offerta di un’azienda sono praticamente illimitate ma non per questo significa che siano tutte corrette.

Per fare la scelta migliore occorrerà trovare il giusto compromesso tra le necessità dei clienti e i costi da sostenere per soddisfarli, concentrandosi ovviamente sui vantaggi che i consumatori otterrebbero dalla scelta della vostra azienda.

Vediamo nel dettaglio come ognuna delle sezioni si interfaccia con la Value Proposition.

Segmentazione dei clienti

Questa attività serve per capire quali sono i clienti che l’azienda desidera raggiungere e servire.

L’importanza è legata al fatto che è necessario studiare con attenzione non soltanto le categorie in cui si suddividono i clienti ma porre l’attenzione su come ogni categoria desidera che vengano soddisfatti i propri bisogni.

La Value Proposition deve essere studiata e rivolta esclusivamente al target che emerge da questa analisi e il Business Model deve prevedere tale collegamento.

Customer Relationship

In sostanza questa attività è utile per pianificare tutte le tipologie di relazioni esistenti tra l’azienda e i suoi clienti. In quest’ottica è necessario studiare anche le diverse situazioni che un’impresa deve gestire: l’acquisizione di clienti, il loro mantenimento (Customer Retention) e il Boosting Sales o upselling.

Le tipologie e le modalità di interazione con il cliente costituiscono un altro punto fondamentale della Value Proposition e devono essere previste già nel Business Model.

Canali di vendita

Anche la scelta della distribuzione è fondamentale per distribuire il valore. Il prodotto giusto al posto giusto nel momento giusto è solo uno degli aspetti da prevedere nel Business Model a incidere direttamente sul valore che i clienti percepiscono. Ovviamente sarà necessario far coincidere le esigenze di marketing con le peculiarità e necessità del sistema logistico aziendale.

Flusso di ricavi

Stimare correttamente i flussi di ricavo attesi in un Business Model è fondamentale per raggiungere il giusto mix di marketing e quindi formulare una corretta offerta di valore.

Spesso le realizzazioni di un Business Model falliscono perché si tende a sovrastimare i ricavi futuri.

Fornitori strategici

La scelta del giusto fornitore non è un’attività scontata e infatti va studiata con attenzione e prevista nel Business Model.

Oltre al mantenimento di rapporti duraturi basati sulla fiducia reciproca, il vantaggio di coltivare ottime relazioni con fornitori strategici è dato dalla possibilità di sfruttare al massimo l’approvvigionamento di risorse critiche o addirittura uniche in grado di far distinguere il proprio prodotto attribuendogli intrinsecamente valore.

Risorse strategiche

Come nel paragrafo precedente la possibilità di avvalersi di risorse uniche o la chance di ottenerle a prezzi vantaggiosi contribuisce immediatamente alla creazione di valore. Riportare questi vantaggi competitivi nel Business Model è un ottimo modo per meglio comprendere e analizzare tutti i costi irrinunciabili che apportano valore per l’organizzazione.

Attività chiave

All’interno del Business Model vanno riportate tutte le attività svolte all’interno dell’azienda e come solo l’azienda sa svolgere utili alla contribuzione di valore. Il Business Model non può prescindere quindi dall’analizzare quelle che sono le attività che un’azienda deve svolgere per accrescere il valore percepito dal proprio target.

Struttura dei costi

Questa sezione del Business Model è utile per definire quali sono i costi necessari per tradurre in realtà un business. In un certo senso si può immaginare la Value Proposition come l’incontro tra la struttura dei costi e il flusso di ricavi, in quanto la possibilità di offrire valore dipende largamente dalla possibilità di ottenere ricavi e di poter sostenere i relativi costi.

Value Proposition: il filo conduttore

Appare evidente, per quanto affermato sinora, che qualsiasi idea imprenditoriale alla base di un Business Model deve confluire in una Value Proposition che deve essere coerente rispetto all’imprinting del business e che deve essere il vero punto di raccordo di tutti gli altri elementi del modello.

 

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Francesco Poggio

Francesco Poggio

Consulente di business, esperto di processi aziendali e digitalizzazione. Specialista e-commerce, supporto le aziende che vogliono vendere online.

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