Conversion Rate Optimization: cos’è e perché è fondamentale

Hai mai sentito parlare di Conversion Rate Optimization? Cosa vorresti che facesse un utente che è entrato nel tuo sito? Che tipo di azione vorresti vedergli compiere? Se non te lo sei ancora chiesto, è decisamente il momento di farlo?

Qualsiasi sia il sito web della tua attività, è fondamentale che tu abbia un obiettivo di business chiaro e definito, e che questo obiettivo sia traducibile in un’interazione ben precisa da parte delle persone che lo navigano.

  • Vuoi che compili un modulo di contatto e aumentare così la tua Lead Generation?
  • Vuoi che acquisti un prodotto?
  • Che si iscriva alla Newsletter?
  • O magari che faccia una donazione?

La risposta a questa domanda ci aiuta a definire il concetto di conversione, ovvero il passaggio di un utente da semplice visitatore a tuo cliente o potenziale cliente.

Indice dei contenuti

Ok, ma cos’è questa Conversion Rate Optimization? Procediamo con ordine

Ora che abbiamo capito cos’è una conversione cerchiamo di definire meglio il concetto di Conversion Rate, o tasso di conversione. Il tasso di conversione è la percentuale dei visitatori che, mediamente, portano a termine l’obiettivo per cui il tuo sito è stato creato. In altre parole, il Conversion Rate è la percentuale media di utenti che diventa ufficialmente un tuo cliente o potenziale cliente.

Possiamo misurarlo con la seguente formula:

Conversion Rate = Numero di obiettivi raggiunti / Numero di visitatori x 100

Ottimizzare il tasso di conversione significa quindi intervenire sui fattori principali che possono influenzare la decisione dell’utente nell’attuare o meno l’azione da te desiderata, migliorando al massimo l’efficacia del tuo sito web, e di conseguenza aumentare il giro d’affari del tuo business.

Perché è così importante ottimizzare il tasso di conversione (Conversion Rate Optimization o CRO)

Immaginiamo di gestire un e-commerce e di avere in media 1000 utenti unici al giorno. Supponiamo che tra questi 1000 utenti, in media solo 10 al giorno acquistino uno o più prodotti, ovvero compiano su di esso l’azione per cui il sito è stato progettato. Il tasso di conversione medio giornaliero è quindi pari all’1%. Immaginiamo ora di voler raddoppiare il numero di utenti che decidano di acquistare i nostri prodotti, ossia che convertono.

Il primo modo che ci potrebbe venire in mente per raggiungere questo obiettivo è quello di intervenire sul traffico, cercando di raddoppiare il numero di utenti unici che visitano la nostra pagina, portandoli da 1000 a 2000, e quindi raddoppiando potenzialmente il numero di conversioni.

Si andrebbe a lavorare sul Customer Journey, analizzando il percorso dell’utente attraverso Web Analytics e individuando i migliori touchpoint per garantire il maggior afflusso possibile attraverso ciascun canale di acquisizione.

Questa strategia sarebbe in grado di raddoppiare il numero di conversioni, ma non il Conversion Rate. Se riuscissimo a raggiungere i 2000 utenti giornalieri e conseguentemente ad aumentare le conversioni a 20 al giorno, il Conversion Rate avrebbe sempre lo stesso valore, ovvero 1%. Infatti: 20/2000 x 100 = 1%

Se invece cambiamo approccio al problema e decidiamo di non concentrarci più sul traffico ma sull’ottimizzare la capacità di coinvolgimento e persuasione delle pagine del nostro e-commerce, potremmo ottenere un numero di conversioni più alte a parità di visitatori unici. Se per ogni 1000 persone che visitano il nostro sito, 20 sono portate a compiere l’azione che vogliamo, il tasso di conversione medio giornaliero non sarà più dell’1, ma ben del 2%!

Inoltre, qualsiasi decisione futura di investimento in strategie di aumento di traffico sarà ripagata dalla massimizzazione dell’efficacia persuasiva acquisita grazie alla Conversion Rate Optimization.

La User Experience incide fortemente sulla Conversion Rate Optimization

Abbiamo detto che per ottenere questo risultato è necessario concentrarsi sull’ottimizzare la capacità di coinvolgimento e persuasione delle pagine.

Questo significa focalizzarsi sulla User Experience (UX), ovvero lavorare per garantire un esperienza dell’utente che tenga conto delle sue abitudini e dei suoi bisogni.

A livello di ux design questo significa avere ben chiari i meccanismi psicologici che regolano i processi decisionali e le scelte delle persone, in modo tale da saperli influenzare con gli stimoli giusti e le tecniche comunicative più efficaci.

Per ottenere questo tipo di informazioni è utile sapere analizzare i dati che gli utenti lasciano durante la loro navigazione e, se i dati risultano correlati, permettono di ipotizzare una causa.

Utilizzare i Web Analytics per fare CRO

Ci sono due grandi famiglie di strumenti utili allo ux designer: gli strumenti di analisi dati di navigazione/statistiche e quelli di analisi di dati comportamentali.

Tra i primi il più conosciuto è Google Analytics, grazie al quale riusciamo ad ottenere tantissime informazioni sui nostri utenti: quello che hanno guardato, come hanno interagito, cosa hanno scaricato, quello che hanno acquistato, le opzioni disponibili che hanno preferito, le loro preferenze, le loro abitudini ecc.

Gli strumenti di analisi navigazione/statistiche riescono dare la risposta alla domanda “cosa” e permettono allo User Experience Designer di capire le correlazioni tra i dati e sulla base di questo ipotizzare il come e il perché del comportamento dell’utente.

Per quanto riguarda gli strumenti di analisi comportamentale, il più noto è probabilmente Hotjar. Hotjar ci permette di registrare video delle sessioni di navigazione dei nostri utenti, generare mappe di calore per capire quali sono le aree delle nostre pagine con più interazione, quanto gli utenti scorrono verso il basso o che tipo di movimenti fanno con il mouse. Inoltre permette di impostare sondaggi di opinione e proporre test di usabilità ai visitatori.

 

 

In combinazione con i dati di Analytics, quelli di Hotjar sono utilissimi perché ci permettono di rispondere alla domanda “come?”. Rispondere a queste domande è importantissimo perché ci permette di limitare le possibili imprecisioni creative, e assicurare una User Experience efficace sulla base di dati affidabili.

Ora che hai capito di cosa si parla quando si tratta di Conversion Rate Optimization, avrai intuito che questo tipo di intervento richiede professionisti e strumenti specifici, e che affidarsi all’improvvisazione risulterebbe in uno spreco di tempo, energie e budget.

Con Then mettiamo in campo il nostro know how a 360 gradi, per garantire risultati misurabili e replicabili a diverse realtà imprenditoriali. Partiamo dall’analisi degli obiettivi e dai dati degli utenti, per creare una User Experience su misura, in grado di ottimizzare le performance di business.

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Massimo Campesato

Massimo Campesato

Laureato triennale in Psicologia e specializzato in Marketing e Comunicazione Digitale. Appassionato di neuromarketing e sviluppo sostenibile.

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